여러분, 혹시 인플루언서가 광고하는 제품을 구매한 경험이 있으신가요? 저는 인플루언서의 전문성을 믿고 구매한 적이 많은데요😂 지금까지 여러 업종에서 인플루언서 마케팅에 대한 검증이 계속 이루어져 왔고, 이제는 디지털 마케팅에서 인플루언서는 기본이라고 이야기할 정도가 되었습니다. 실제로 국내 한 설문 조사(Click! 설문조사 바로가기🖱️)에 따르면, MZ세대 약 77.5%가 인플루언서의 영향력이 강한 것으로 느끼고 있는 만큼, 인플루언서의 영향력 활용한 다양한 콜라보레이션 사례들을 확인할 수 있었는데요.

그렇다면, 실제로 이러한 마케팅이 사람들에게 얼마나 강력하게 어필되고 어떻게 매출까지 이어지는지, 인플루언서 공동 개발 제품의 출시에 따른 소비자 언급 데이터를 분석 해보며 알아보도록 하겠습니다.

출처 : 올리브영

인플루언서와의 ‘공동 개발’ 형태의 콜라보레이션은 뷰티 업종에서 활발한데요. 뷰티 브랜드가 인플루언서와 공동 개발을 하는 이유로는 아모레퍼시픽 관계자의 말에 따르면 ‘인플루언서 협업 제품은 소비자 관심과 인지도 등 바이럴 양적 측면에서 월등히 높고 혹여 해당 제품이 드라마틱한 매출을 내지 못하더라도 여러 부수적인 효과가 있다’(Click! 기사 바로가기🖱️)고 해요.

이처럼, 마케팅적으로 충분히 효과적인 인플루언서와의 공동 개발 콜라보레이션! 뷰티 업종의 공동 개발 제품 중 대표적으로 레오제이(비플레인/투쿨포스쿨), 시네(에이프릴스킨) 사례를 선정하여 살펴보도록 하겠습니다.

출처 : 유튜브 'LeoJ Makeup'

2023년 투쿨포스쿨은 레오제이를 ‘쿠션 크리에이티브 디렉터’로 발탁하여 공동 개발한 쿠션인 ‘투쿨포스쿨 픽싱누드쿠션’을 선보였는데요. 출시 이후 지속력, 모공 끼임, 색감, 케이스 등 팬들로부터 다양한 피드백을 받아왔고, 1년 뒤 피드백을 반영한 ‘투쿨포스쿨 픽싱누드핏 쿠션’을 출시하였습니다.(Click! 바로가기🖱️)

출시 과정에서 기획, 개발, 패키지 디자인, 마케팅 영역까지 모두 디렉팅하였으며, 제품 출시 전부터 63회 수정을 거친 개발 및 직접 제조공장을 방문하는 등 개발 전 과정에 참여하여 높은 완성도를 구현한 점에 대해 적극 어필하여 소비자들로부터 기대감을 모았습니다.

출처 : 인스타그램 '@leojmakeup'

기능성 측면에서는 세미 매트로 마무리가 되는 것이 특징으로, 모공과 요철을 블러한 듯하게 커버할 수 있도록 개발했다는 점을 강조하며 메이크업 아티스트로서의 전문성을 어필했는데요. 그 결과, 올리브영 라이브를 통해 45만 명 시청 및 총 4억 매출을 달성하며 성공적으로 마무리를 할 수 있었다고 해요.(Click! 바로가기🖱️)

출처 : 유튜브 '시네 si-ne'

24년 5월 에이프릴스킨은 뷰티 크리에이터 시네와 공동 개발한 쿠션을 선보였습니다. 시네는 피부 타입에 관계없이 사용할 수 있는 메이크업 베이스 쿠션임을 강조하기 위해 피부타입 별 일반인을 대상으로 한 유지력 테스트와 직접 제품을 리뷰하는 콘텐츠를 업로드했는데요, 뿐만 아니라 메이크업 콘텐츠를 통해 제품 사용법을 보여주고 메이크업 팁을 공유하며 사람들의 기대감을 모았습니다.

출처 : 인스타그램 '@ssin000000'

시네는 자신의 실제 피부를 꾸밈없이 보여주며 진행하는 Before & After 콘텐츠가 유명한 인플루언서인 만큼, 피부가 깨끗한 연예인이 등장하는 여타 광고와 달리 홍조, 여드름 흉터, 모공 등 일반 소비자들이 흔히 고민하는 트러블을 직접 커버하는 모습을 보여주는 콘텐츠로 제품의 커버력을 강조했는데요. 그 덕분에 같은 고민을 가지고 있는 소비자들에게 친숙함은 물론, 제품의 기능성을 명확하게 전달해 화제가 되었습니다.

또한, 제품 공식 출시 전 인스타그램 스토리 내 ‘무엇이든 물어보세요 Q&A’를 통해 제품에 대한 팬들의 질문에 실제 사용 경험을 솔직하게 전달하며 기대감을 끌어올리는 모습도 보여줬는데요. 그 결과 론칭 기념 진행한 오픈마켓에서 약 2만 2천개 판매하여 약 7억원의 매출을 달성할 수 있었다고 해요.(Click! 기사 바로가기🖱️)

가장 먼저 인플루언서의 영향력을 직관적으로 확인할 수 있는 검색량과 언급량 추이를 확인해 보았습니다.

비플레인, 투쿨포스쿨, 에이프릴스킨 3개 사례 모두 제품이 출시되기 이전임에도 인플루언서 채널을 통해 제품 출시를 공지한 시점을 기준으로 검색량이 급증함은 물론, 언급량의 측면에서도 전체 브랜드 언급 대비 평균 34%(*D-8 ~ D+90 데이터 기준)의 비중을 차지할 정도로 강력한 인플루언서 영향력을 확인할 수 있었는데요. 이러한 효과가 제품 출시 이후 약 1~2개월 정도 유지되는 모습이 인 상깊었습니다.

※ [제품 출시에 따른 시점별 브랜드 언급량 대비 제품+인플루언서 언급량 비중 추이] 그래프에서 100%를 초과하는 구간이 발생한 이유는 '레오제이녹두팩' 등 브랜드명이 포함되지 않은 언급이 일반 브랜드 언급량보다 더 높았기 때문이라는 점, 참고해 주세요!

또, 특이한 점으로는 각 제품명이 ‘레오제이쿠션’, ‘레오제이녹두팩’, ‘시네쿠션’과 같이 펫네임화 되어 소비자들 사이에서 꾸준히 언급되는 것을 확인할 수 있었는데요. 긴 제품명을 대신해 펫네임으로 불리면서 검색이나 사람들 사이 구전에도 도움이 되지 않았을까 합니다.

출처 : 올리브영 / 에이피알

전문성 있는 메이크업 아티스트이자 뷰티 크리에이터인 ‘레오제이’와 과감한 생얼 공개와 친근한 컨셉에 힘입어 최근 떠오르고 있는 뷰티 크리에이터 ‘시네’의 스타일은 사뭇 다른데요, 그럼에도 두 가지 사례 모두 성공으로 이어진 이유는 각 인플루언서의 컨셉에 꼭 맞는 형태의 콘텐츠와 마케팅이 진행되었기 때문으로 보여요. 레오제이의 경우 메이크업 아티스트로서의 높은 전문성을, 시네의 경우 옆집 언니와 같은 친숙함과 일반 소비자를 대변하는 피부 타입으로 제품 기능성에 대한 신뢰감을 강조한 점이 영향에 미쳤을 것으로 추측할 수 있었는데요.

실제로 레오제이의 콘텐츠에서는 '믿고 산다'와 같이 기존 인플루언서의 메이크업 전문성을 기반으로 제품 구매할 것임을 언급하는 모습을 볼 수 있었고, 시네의 콘텐츠에서는 '일반인 리뷰, 내가 찾던 쿠션' 등 소비자를 대변하는 피부 타입에 따른 제품 사용하는 모습을 통해 구매 의사를 보이는 댓글을 확인할 수 있었습니다.

제품 출시 전부터 두 인플루언서 모두 본인의 유튜브와 인스타그램 채널을 통해 티징은 물론 출시 소식, 제품 리뷰를 업로드 하며 이벤트 또한 함께 진행하는 모습을 확인할 수 있었는데요. 영향력이 높은 인플루언서이다 보니, 이에 대한 사람들의 댓글 반응 또한 뜨거웠습니다. 이러한 사람들의 반응을 분석하며 채널 별 서로 다른 특징을 발견할 수 있었습니다.

단순 이벤트 참여 댓글을 제외하면, 유튜브에서는 제품 관련 댓글이, 인스타그램에서는 인플루언서에 대한 긍정 댓글이 주를 이루는 점을 확인했는데요. 이는 이미지와 숏폼 영상이 메인인 인스타그램과 긴 시간을 활용해 자세한 제품 사용 모습을 보여줄 수 있는 유튜브 채널의 특성이 반영된 것으로 보입니다.

또한 인스타그램 댓글에서는 친구를 @태그 하며 팬들이 자발적으로 콘텐츠를 확산하는 모습도 엿볼 수 있었습니다. 특히 이벤트를 진행하게 되는 경우, 이벤트 참여 댓글이 압도적으로 높은 비중을 차지하는 것을 미루어보아 인플루언서 팬덤을 활용한 이벤트가 꽤 효율적으로 운영되는 것으로 보여지는데요. 특정 채널만 고집하기보다 제품의 특장점을 보다 잘 설명할 수 있는 유튜브 채널과 함께 이벤트 진행 등이 용이하고 인플루언서에 대한 긍정 반응이 높은 인스타그램 등 목적에 맞게 적절히 활용해야 할 것 같습니다.

이렇게 채널별로 상이한 소비자 반응, 좀 더 자세히 알아보며 인플루언서 공동개발 제품에서 어떤 점이 중요한지 더 자세히 알아볼까요?

✅1. 소비자 사용 후기와 피드백, 적극적인 응대가 승패를 결정해!

제품 출시 이후 소비자들의 반응이나 후기를 꼼꼼히 확인하고 응대하는 게 중요한데요. 당연한 말인 것 같지만 많은 경우 이점을 간과하게 되는 경우가 많습니다.

과거 인플루언서 영향력을 활용해 쇼핑몰을 오픈하고 건강식품을 판매하다 미흡한 피드백 응대로 부정적 결과를 불러일으켰던 사례와 같이 부정적인 리뷰와 댓글을 삭제하는 등 미숙한 대응으로 팬과 소비자가 불매운동까지 벌이며 안티팬으로 돌아서며 이미지에 큰 타격을 입었던 사건도 있었습니다.

이와 반대로 레오제이의 경우 투쿨포스쿨과 공동제작한 픽싱누드쿠션 출시 이후 “제품 컬러가 전반적으로 어둡다”, “예쁘지 않게 무너진다”, “케이스가 잘 더러워진다” 등의 의견을 즉시 캐치해서 피부타입별 무너지지 않게 제품 바르는 방법을 안내하거나 개인 채널을 통해 질의응답을 진행했는데요.

이후에는 소비자의 피드백을 반영해 개선된 2차 제품인 픽싱누드핏쿠션을 출시하는 등 전문적이고 즉각적인 피드백 응대에 대한 호평을 얻을 수 있었습니다.

특히 소비자 피드백 반영에 따른 제품 언급 반응 변화를 살펴보면 픽싱누드쿠션(1차제품) 출시 이후에는 모공, 요철, 무너지다, 다크닝 등의 부정 반응을 살펴볼 수 있었으나 이 부분들을 개선한 픽싱누드핏쿠션(2차제품) 출시 이후 제품 언급 반응에는 전반적으로 개선된 포인트에 대한 만족감으로 인해 기존 부정 반응이 사라지고 “모공이 잘 커버된다”, “얇게 발린다”, “개선되었다”는 등의 언급과 함께 “피드백 반영해 줘서 너무 좋다”라는 반응을 살펴볼 수 있었습니다.

부정 피드백이 발생하는 상황에서 제품이 출시되었다고 판매 이후 소비자 피드백에 귀를 기울이지 않는다면 신뢰감 하락으로 이어져 팬들이 돌아서는 것은 한순간인 만큼, 단순 일회성 판매로 그치는 것이 아닌, 이후 지속적인 제품 이미지와 판매까지 고려한다면 소비자 피드백을 반영하여 빠르고 전문성 있게 액션을 취하는 것이 중요하다는 사실을 잊어서는 안 되겠습니다.

✅ 2. 인플루언서의 파급력이 구매 채널까지 결정한다?

데이터를 분석하며 확인할 수 있었던 또 다른 놀라운 점은, 인플루언서의 영향력이 단순히 제품을 구매하게 만드는 것뿐 아니라 '어디서' 제품을 구매할지도 영향을 줄 수 있다는 점이었어요.

많은 인플루언서가 공동개발 콜라보레이션을 진행하며 이벤트를 동반하는 경우가 많은데요. 레오제이 사례를 살펴보면 투쿨포스클 픽싱누드쿠션 출시 시 올리브영 구매 고객 대상 추첨을 통해 팬 밋업 초대권을 제공하는 이벤트를 진행하며 구매 채널 관련 언급이 올리브영으로 집중된 점을 확인할 수 있었습니다. 그뿐만 아니라 당시 올리브영 행사 기간에 맞춰 함께 구입할 만한 연관 제품에 대한 언급량이 함께 증가한 점을 통해 인플루언서의 영향력에 따라 구매 채널 및 연관 제품 구매까지 유도할 수 있다는 사실을 추측해 볼 수 있겠네요.

출처 : 져니 블로그 / si-ne 유튜브

시네의 경우, 최근 다꾸, 텀꾸 등 애정하는 아이템을 꾸미는 것이 유행인 만큼 쿠션 꾸미기가 가능하도록 쿠션 케이스에 키링 홀더를 만들어 제작했는데요. 여기에 시네가 직접 키우는 반려동물 키링을 직접 그리고 제작하여 오픈마켓에서 구매시 선착순으로 제공하는 이벤트를 진행했습니다. 이는 5월 13일부터 21일까지의 기간 동안 누적 판매량 2만 2천 개로 우수한 판매 성적을 이끄는데 한몫을 했는데요.

이후에는 에이프릴스킨 공식몰에서 구매시 리본 키링을 제공하는 이벤트를 이어 진행하며 제품 출시 후 3개월간 증정, 키링, 리본, 사은품, 이벤트에 대한 언급이 지속적으로 발생하는 점을 확인할 수 있었습니다.

이는 인플루언서와 관련도 높은 일종의 굿즈 형태의 사은품 증정 이벤트를 통해 구매니즈와 구매채널까지 결정했던 사례로 볼 수 있는데요. 특정 기간이나 채널에서의 판매 유도가 필요한 경우라면 팬민업, 싸인회, 구매자 대상 메이크오버, 굿즈 증정과 같이 구매 채널에 따라 팬심을 자극할 수 있는 이벤트를 기획해보는 것은 어떨가요?

✅ 3. 제품의 지속적인 흥행을 위한 장기적인 시각이 필요해

제품에 대한 인플루언서의 진정성을 보여주면서도, 소비자의 관심도를 유지하기 위해 인플루언서의 로열티를 높이면서도 이후 꾸준히 제품을 사용하는 모습을 지속적으로 노출하는 것이 중요해요.

앞에서 언급한 것처럼 인플루언서의 영향력이 1~2개월 정도 유지되는데 반면, 비플레인 녹두 모공 클레이팩의 경우 레오제이가 영상속에서 꾸준히 사용하고 언급함으로써 검색량이 1년 이상 꾸준히 유지되는 것을 확인할 수 있는데요.

단순 1회성 콜라보레이션 협업으로 그치는 것이 아닌, 인플루언서와 제품 출시 이후에도 지속적인 사용 및 콘텐츠 발행에 대한 사전 협의를 진행하고 출시 N개월 기념 판촉 행사 등 이벤트를 주기적으로 진행하며 그 파급력을 길게 이어 나가는 방법도 함께 고려 해보면 좋을 것 같습니다.

✅ 잘 관리한다면 효과적인 인플루언서 콜라보레이션 마케팅

앞서 알아본 인플루언서 공동개발 콜라보레이션 성공 사례를 통해 고려해야 할 사항을 4가지로 정리해 보았습니다.

단순 일회성 콜라보레이션으로 그치는 것이 아닌, 인플루언서 자체가 로열티 있는 모델이 되어 지속적인 사용 모습 노출을 통해 마케팅 효과를 지속적으로 불러일으킬 수 있도록 여러 방면에서 신경을 써야 한다는 점을 잊지 말아야 하는데요.

쇼핑 라이브에도 익숙한 인플루언서와 협업을 진행한다면 커머스까지 연계가 가능하기에 인플루언서 공동개발 콜라보레이션은 앞으로도 지속적으로 발전 가능성이 있을 것으로 보여지는 만큼 뷰티 카테고리 외에도 패션, 음식, 소비재 등 다양한 분야에서 적용할 수 있는 인사이트가 될 것으로 보이네요.

출처: 유튜브 'MMTG문명특급'

최근 유튜브 MMTG문명특급 채널에서 '위대한 재쓰비' 콘텐츠를 보셨나요? 재재, 가비, 승헌쓰가 혼성그룹 데뷔를 위해 기획부터 연습, 컨셉 회의 등 데뷔에 이르기까지의 전 과정을 보여주는 시리즈 형태의 예능 콘텐츠인데요. 각기 다른 매력을 가진 세 명의 인플루언서들이 모여 자신들의 그룹을 제작하는 모습에  '너무 기대된다', '잘됐으면 좋겠다' 등 구독자들의 긍정 반응을 확인할 수 있었습니다.

이처럼 단순히 제품만을 보여주는 것이 아닌, 여러 인플루언서가 함께 출시 전후 과정을 보여줄 수 있는 리얼 예능 형태의 브랜디드 콘텐츠를 기획해보는 것은 어떨까요? 예를 들면, '뷰티 컴퍼니'라는 컨셉의 콘텐츠 통해 뷰티 인플루언서들이 모여 화장품을 기획, 개발하고 출시 후 홍보하는 과정을 보여주는거죠!

출처: 인스타그램 '@risabae_art', '@incworld', '@ssin000000'

최근까지도 뷰티 · 패션, F&B 이외의 산업 군에서 인플루언서와 공동 개발 콜라보레이션을 진행하는 사례가 드문 것이 사실이었는데요. 위에서 알아본 인사이트를 적용해 다양한 카테고리에서 인플루언서와 협업을 시도해 시장을 선점해 보는 것은 어떨까요?

단, 제품의 기획부터 신규 출시까지 높은 위험성을 담보해야 하는 만큼 처음 시작은 '시네'와 같이 친근감, 공감대를 자극하는 컨셉보다는 '레오제이'와 같이 인플루언서의 전문성이 충분히 부각될 수 있는 형태의 콜라보레이션을 시도해 보는 거죠.
예를 들어 사무 용품이나 데스크 테리어 브랜드의 경우, 실제 데스크 테리어에 전문성을 가지고 있으면서 온라인상에서 많은 팬을 보유하고 있는 인플루언서와 공동 개발 콜라보레이션을 해보는 거예요.

출처 : 유튜브 오늘의 데스크

'오늘의 데스크' 님 같은 유튜브 크리에이터가 추천할 만한 인플루언서가 아닐까 하는데요, 다양한 사무용품, 혹은 데스크 테리어 제품을 사용해 본 경험이 많으면서 자신만의 개성이 뚜렷하면서도 미려한 콘텐츠로 인기를 끌고 있어 자신의 책상을 예쁘게 꾸미고 싶은 사람들에게 높은 호응을 이끌어낼 수 있을 거라 생각해요.

데스크 테리어가 하나의 제품을 놓는 것만으로 끝나지 않는 것에 기인해, 각각의 제품에 '오늘의 데스크' 님의 심미안을 가미해 데스크 테리어 사무용품 세트 제품군을 만들어보는 거죠. 앞서 알아본 것과 같이 장기적인 흥행을 위해 기간을 정해 놓고 각각의 제품을 순차로 발표하면서 완벽한 사무공간을 만들어가는 과정을 콘텐츠로 풀어준다면 분명 많은 분들에게 오래 기억되는 캠페인이 되지 않을까 해요.

또 이종 산업 군 간 콜라보레이션도 재미있는 전략이 되지 않을까 해요. 반려 인구 1,500만 명이 넘는 시대, 펫 캠핑을 즐기는 사람들이 눈에 띄게 늘고 있는데요, 이런 상황에서 반려동물용품 브랜드라면 '조조캠핑'님과 콜라보레이션을 진행해 보는 거죠.

출처 : 유튜브 조조캠핑

자신의 반려견과 함께 캠핑을 다니는 '조조캠핑' 님의 노하우와 그동안 느꼈던 니즈, 그리고 조조캠핑님의 콘텐츠를 시청하는 다양한 캠핑 소비자들의 이야기를 한데 모아 반려동물 캠핑 용품을 함께 기획해 보는 거예요.

'조조캠핑' 님이 보유하고 있는 반려동물과의 캠핑에서 전문성을 부각시킬 수 있을뿐더러, 자신의 반려동물과 펫 캠핑을 함께 떠나고 싶은 많은 분들과 친근함에 기반한 공감대를 형성할 수 있을 거예요.

자신이 느꼈던 그동안의 불편함을 브랜드와 함께 직접 제품을 개발하면서 해결해나가는 모습과, 개발된 제품을 사용하며 즐거워하는 반려견 '분홍이'의 모습을 콘텐츠로 담아낸다면 분명 높은 호응을 얻어낼 수 있을 거라 생각해요.

만일 콜라보레이션을 함께 진행하는 인플루언서가 쇼핑 라이브 등의 커머스 활동에 익숙지 않더라도 최근 강화된 유튜브 쇼핑 제품 태그 기능을 함께 활용한다면 소비자를 구매까지 이끄는 좋은 방법이 되지 않을까 해요.